Менеджер без базы — не менеджер?

Очень часто в объявлениях о вакансиях для менеджеров по продажам среди требований к кандидатам встречается упоминание о необходимости клиентской базы. Зачем она нужна компании — понятно: новый сотрудник приводит новых клиентов, продажи в компании растут, менеджеру не надо тратить время на ее создание, он сразу сможет работать со 100% отдачей. А вот выгодно ли менеджеру «приводить» своих клиентов на новое место? На этот вопрос мы попросили ответить специалиста по продажам с восьмилетним стажем Олега Куприянова.

О чем расскажет база?

— Я считаю, — сказал г-н Куприянов, — раз у менеджера есть своя клиентская сеть — он хороший профессионал. Иначе бы не сумел привлечь и надолго удержать клиентов. Поверьте, это очень трудоемкий процесс. И кто с ним справился, тот достоин всяческих похвал.

Клиентская база подтвердит также то, что менеджер хорошо знает свой рынок. Он эффективно на нем работает и имеет отличную репутацию. Такого сотрудника наверняка будет рад заполучить практически каждый руководитель. И в этом плане менеджеру выгодно продемонстрировать новому работодателю, что база у него действительно имеется.

Не спешите «светить» клиентов

Но продемонстрировать — не означает сразу же раскрыть все карты, сдать «пароли» и «явки». У меня был случай, когда кадровик в одной из компаний, куда я хотел устроиться на работу, потребовал предъявить базу прямо на первом же собеседовании. Честно говоря, я просто опешил от такой наглости! Тут и недалекому человеку сразу бы стало понятно, что база — единственное, что нужно этой горе-компании. Они бы ее забрали, а меня бы выкинули через некоторое время на улицу под предлогом, что я не прошел испытательный срок. Такое, кстати, случается достаточно часто, к сожалению. Поэтому всем менеджерам по продажам я советую: не спешите «светить» свою клиентскую базу в новой компании. Вас могут попросить, например, составить список ваших клиентов, указав их телефоны. Спокойно, но твердо откажитесь это делать. Скажите, например, что вам нужно проконсультироваться с клиентами, согласны ли они, чтобы их контакты были кому-то переданы.

И не бойтесь, что вас уволят за такой скрытый саботаж. В конце концов, квалифицированный и успешный менеджер по продажам — заветная мечта любого руководителя. Так что без работы вы точно не останетесь.

Способ оценить компанию

Я бы вообще не советовал никому устраиваться в компанию, где наличие клиентской базы у менеджера по продажам — жесткое требование, которое ни в коем случае невозможно обойти. В таких компаниях, как правило, дела идут не слишком хорошо, и перспективы развития неутешительные. Скорее всего, компания не способна самостоятельно привлекать новых клиентов, обучать персонал, не особенно задумывается о своем будущем. Сотрудникам не стоит рассчитывать на профессиональный рост в этой компании.

Исключением из правила могут быть, пожалуй, молодые компании, которым нужно заявить о себе, быстро и эффективно стартовать. Для этого им, естественно, нужны только опытные менеджеры со своими клиентскими базами. Быстрая отдача от работы специалистов, прибыль полученная в кратчайшие сроки, помогут компании закрепиться на рынке. В таких фирмах, обычно, готовы платить больший оклад и больший процент с продаж, чем в остальных компаниях.

Если же берут на работу без клиентской базы, обещают самостоятельно и бесплатно обучать новичков — это говорит о том, что фирма твердо стоит на ногах, уверенно чувствует себя на рынке и продолжает развиваться быстрыми темпами. В такой успешной компании вы и сами наверняка будете успешны.

Если у вас нет ни клиентской базы, ни опыта продаж — ищите для трудоустройства крупную компанию, в которой начинающих сотрудников обучают работе по своим стандартам. Такая «кузница кадров» даст вам шанс стать классным специалистом. Если же вы после обучения поймете, что продажи — все-таки не ваша стихия, не обязательно увольняться. Компания, вложившая свои средства в вашу подготовку, скорее всего, будет заинтересована в том, чтобы вы остались и работали, например, в другом подразделении.